Onde investir para ter mais leads?

Quanto devo pagar pelos meus leads?
Qual o valor máximo que devo pagar por um lead?
Estou pagando muito ou um valor razoável pelos meus leads?
Como sei se estou pagando muito ou pouco?
Mídias sociais me geram muito mais leads que portais e pago menos. Devo focar meus investimentos em mídias sociais?

Para começar a responder às perguntas acima, você não tem outro caminho que não seja entender qual o seu custo por lead em cada fonte na qual investe, qual a conversão e qual o custo por transação de cada uma dessas fontes; considerando que as fontes podem ser: portais verticais (Zap Imóveis, VivaReal, ImovelWeb), portais horizontais (Mercado Livre, OLX), redes sociais (Facebook, Instagram, Youtube), Google Ads e seu site.

Vamos exemplificar com a tabela abaixo como essas informações fazem toda a diferença quando você pensa em investir em geração de leads!

Situação hipotética

Imagine que você investe em todos os canais citados e tem os seguintes resultados, conforme a tabela abaixo:

Olhando a tabela acima, entendemos que cada real investido gera quantidades de leads bem diferentes entre as fontes, o que não quer dizer que a fonte que gera mais lead é melhor do que a que gera menos porque a conversão em vendas é ainda mais importante do que essa informação.

Se a taxa de conversão entre as fontes fosse igual, analisar o custo por lead de cada fonte seria suficiente para tomarmos a decisão de em qual fonte devemos focar mais os investimentos, mas as conversões são muito diferentes, e então o que passa a valer é a análise do custo por transação (Valor investido/Vendas).

Por exemplo, o custo de lead de portais verticais e portais horizontais é de R$10, no entanto, como a conversão dos portais verticais é 2 vezes maior do que a de portais horizontais, o custo por transação (venda) no caso de portais verticais cai pela metade, ou seja, cai de R$1.000 para R$500 por transação e é isso que todos nós queremos, vender gastando menos.

Infelizmente, temos fontes, como o tráfego orgânico do próprio site, que têm menor custo por transação entre todas as fontes (R$300). O Google Ads, por exemplo, elevaria o custo da transação no site e uma nova conta deveria ser feita para verificar se valeria a pena.

Hora de ajustar os investimentos

Uma vez descoberta a matemática do seu negócio, você terá que ajustar os seus investimentos para as fontes mais rentáveis, renegociar os valores com seus portais para que faça sentido continuar utilizando alguns deles, melhorar sua performance de investimento em Google Ads e redes sociais para que o custo por transação fique próximo das fonte mais lucrativas e ajustar o seu investimento/volume de leads aos objetivos da sua empresa, considerando seu porte e capacidade de crescimento.

O ponto mais importante desta análise é que uma vez que você conheça todos estes dados, sua empresa está pronta para crescer ou aproveitar ao máximo a capacidade da estrutura atual!

Atenda bem todos os leads gerados

O próximo passo após o entendimento da sua estrutura de geração de leads é buscar a excelência no atendimento e conversão desses leads e passar de uma conversão geral de 1,5% para uma acima de 3%!

Para saber como você pode alcançar a excelência e alta performance na gestão de leads mais do que dobrando suas vendas, consulte os conteúdos sugeridos abaixo: