Antes de iniciar a leitura do conteúdo que preparamos, vamos esclarecer alguns termos diferentes que são utilizados para a pré-qualificação dos leads e, muitas das vezes, geram dúvidas.
- Os MDRs (Marketing Develop Reps) são representantes de vendas especializados em inbound marketing (leads que entram por ações de marketing, como campanhas no Facebook, e-mail e Google), ou seja, são os leads qualificados de marketing MQLs (Marketing Qualified Leads).
- Já os SDRs concentram-se principalmente nas atividades de e-mail e telefonema de saída (outbound, leads dos quais se vai atrás), portanto, para as equipes de qualificação das imobiliárias, o correto é usar o termos MDR para as pessoas do pré-atendimento dos leads que vêm dos portais, site, telefone e outras ações de marketing.
- Todos os termos a seguir se referem ao mesmo assunto: ilha de atendimento; célula de atendimento; secretaria de atendimento = equipe de pré-atendimento.
Quando o assunto é a gestão de leads, uma das discussões mais vistas nos últimos meses tem sido sobre a empresa adotar ou não um processo de pré-qualificação dos leads.
Neste post, você entenderá os prós e os contras e qual o melhor caminho para a sua empresa.
Sim, para cada empresa haverá um caminho melhor. É preciso ter em mente que nem todas as empresas se adequam a uma estrutura de pré-qualificação dos leads, isso porque empresas muito pequenas ou com poucos leads recebem leads insuficientes ao ponto de arcar com o custo de um gestor e um pré-qualificador.
Como veremos a seguir, as empresas que têm volume de leads e capital para investir em um time de pré-qualificação conseguem resultados expressivamente maiores, por isso, se sua empresa tiver porte para seguir dessa forma, normalmente será uma boa escolha.
Usamos o termo “normalmente” porque esse não é um caminho fácil de percorrer e muitas empresas que tentam acabam voltando atrás, porque se trata de um processo que envolve variáveis delicadas e mudanças estruturais. Somente para citar alguns exemplos, o corretor de imóveis passa a não receber mais os leads diretamente, apenas após qualificação, sendo que essa passagem de bastão tem que funcionar bem e ser monitorada.
O MDR (Marketing Develop Representative) tem que ter um script muito bem pensado para gerar rapport (empatia) e se basear numa estrutura de argumentação de venda SPIN Selling que, ao final, gere muitos agendamentos de visita. O gestor tem que ter perfil e ser treinado para acompanhar o time para alcançar as metas diárias. As pessoas contratadas tanto para gerenciar quanto fazer o pré-agendamento devem ter o perfil adequado e específico para esse tipo de trabalho, o que não coincide com o perfil de um vendedor tradicional.
O gestor tem que ser mais analítico e sistemático. O pré-atendimento deve ser simpático e comunicativo, gostar de trabalhar internamente e ao telefone, sendo também sistemático ao ponto de anotar o que foi tratado com cada cliente.
Caso sua empresa seja pequena, seus vendedores sejam muito comprometidos com os leads ou você tenha preferência por entregar os leads diretamente para os vendedores, usando a ferramenta certa sua empresa continuará sendo competitiva, mas ainda assim precisará de um gestor que entenda muito bem a dinâmica de atendimento dos leads e cobre dos vendedores o comportamento de atendimento rápido e follow-up frequente.
Independentemente de adotar o modelo de pré-vendas ou não, a sua empresa precisará de um sistema de gestão de leads que permita a boa gestão, capture e integre todos os leads em uma única plataforma, garanta velocidade e qualidade de resposta e mostre o desempenho geral e a desenvoltura de cada vendedor no seu funil de vendas.
O C2S (Contact2sale) foi desenvolvido justamente para garantir uma melhor e mais ágil gestão dos leads, e assim alavancar o desempenho em vendas, tanto no modelo com a pré-qualificação quanto no modelo tradicional.
No modelo tradicional, o C2S entrega o lead para o vendedor certo em 5 segundos, seguindo a regra de distribuição combinada. No caso do trabalho com pré-vendedor, o C2S entregará o lead em 5 segundos, não importando a origem, para um dos pré-qualificadores que, após o “aquecimento” do lead, o encaminhará para o vendedor adequado, dentro da plataforma C2S, para que todo o atendimento seja registrado e o vendedor se organize.
O pré-qualificador poderá acompanhar o atendimento de todos os leads dos quais fez a qualificação e apoiar o vendedor, que terá acesso apenas aos seus leads. Tanto o vendedor quanto o pré-qualificador ao usar o C2S farão contato rapidamente e de forma integrada por telefone, WhatsApp, chat e e-mail.
Para finalizar, o gestor de sua empresa terá acesso a um dashboard com informações sobre canais de atendimento dos leads, tempo de resposta, conversão, motivo de perda e muito mais.
Deixe um comentário com o que achou e boas vendas 🙂