O mercado imobiliário cresceu 9,8% no ano de 2020, segundo o CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção). Com isso, houve um aumento significativo na gama de oportunidades que estão surgindo neste mercado. Sabemos que o processo de captação e aquisição de novos clientes pode ser extremamente difícil, mas existem diversos meios e estratégias que podem ser utilizados para lhe ajudar a captar mais clientes, aumentar suas vendas e aproveitar melhor as oportunidades da alta do mercado imobiliário.
A seguir, mostraremos algumas dicas e técnicas que são fundamentais para aumentar seus resultados e deslanchar sua carreira profissional:
Conheça seu produto
Ninguém confia em um corretor que não possui informações do imóvel ou que nem sabe do que está falando. Se você não sabe as necessidades do cliente e nem responder suas perguntas sobre o imóvel, ele não confiará em você, logo, a chance dele fechar negócio diminui drasticamente.
Mas qual a importância disso? Te explico: uma pesquisa realizada pelo Think Real Estate With Google mostrou o que os consumidores fazem na internet.
Quando vemos essas porcentagens, é possível verificar que a maioria dos clientes já possuem um conhecimento prévio sobre o produto. Ou seja, se você não se preparar para as objeções dos clientes referentes às pesquisas de mercado, não conquistará sua confiança e não se diferenciará do seu concorrente, deixando-o escapar.
Conheça seu cliente e personalize seu atendimento
Se conhecer o seu produto é importante, conhecer o seu cliente é fundamental. No meio imobiliário, é comum que alguns corretores insistam em adaptar os clientes em suas cartelas de imóveis. Para se diferenciar, é necessário conhecer o perfil do cliente, seus objetivos, demandas e necessidades para fazer o contrário do que citado anteriormente: a partir de seus desejos, procurar um imóvel que melhor o atende.
Além de entender as necessidades do cliente, para que você obtenha cada vez mais sucesso em sua carreira, você precisa fazer um atendimento personalizado. A importância da personalização é a proximidade que se cria com o cliente, transparecendo confiança e mostrando que está disposto a ajudá-lo, algo que vai além da relação vendedor X cliente. Com esses pontos, o laço criado permite que ele se fidelize e faça indicações sobre seu trabalho.
É extremamente importante lembrar que não basta conhecer seu cliente, mas é imprescindível que se faça um ótimo atendimento. Uma pesquisa realizada pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios apontou que 61% dos clientes afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço e a qualidade do produto. Isso mostra que para alavancar suas vendas e se diferenciar no mercado, é preciso tratar o cliente de maneira diferenciada, buscando sempre se especiliazar em um bom atendimento para que ele perceba sua seriedade, comprometimento e competência.
Seja mais persuasivo
Lembre-se: ser persuasivo não quer dizer que você vá mentir, enganar ou manipular seu cliente! Mas como fazer para ter um rico argumento de venda? Simples.
Uma das técnicas de vendas mais famosas são os Gatilhos Mentais. Eles nada mais são do que estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente nossa tomada de decisão. Assim que aprendemos a estimular esses gatilhos, temos em nossa mão uma potente arma de persuasão e assim consequentemente, o aumento de negócios fechados.
É importante saber as necessidades de seus clientes para que assim o conduza com esses estímulos, mostrando para ele dessa maneira que você está o ajudando a alcançar seus objetivos.
Aumente sua presença online
Caso você resista em utilizar os meios digitais para expandir seus negócios e suas atuações profissionais, temos uma má notícia: você está ficando de fora do mercado!
O avanço da tecnologia já estava se expandindo para diversos setores, mas depois da pandeia causada pelo Covid-19, o uso do trabalho remoto através da utilização dos meios digitais mostrou que imobiliárias e corretores que utilizam as redes sociais foram menos afetadas. De acordo com o CRESCI (Conselho Regional de Imóveis), o Google registrou um aumento de 669% na busca de “casas para alugar” no ano de 2020. Além disso, a pesquisa do Google também apontou o aumento de 73% na procura por compra/venda de imóveis.
Mas o que isso exatamente quer dizer? Que passou da hora de aumentar sua presença online! Se é na internet que o seu cliente está, então é para lá que você deve ir. Invista em um bom site e posts nas redes sociais. É extremamente importante que conheça e identifique seu público-alvo: faixa etária, qual o tipo de imóveis estão procurando, qual atividade desenvolve, e região que o cliente está procurando. Faça posts que transmitam confiança e desperte o interesse do cliente utilizando suas dores para chamar sua atenção.
Além disso, faça também a utilização de blogs! Crie conteúdos que prendam a atenção do seu cliente, com conteúdos diferenciados que mostrem que você é autoridade no assunto, que entende os objetivos deles e que você sempre pode ajudá-lo.
Lembrando que é muito importante sempre estar antenado nas novidades do mercado. Sempre realize pesquisas para identificar o que está em alta, veja estratégias mais utilizadas e atraia seu público, saia do convencional e diferencie de seus concorrentes.
Faça Follow-up de seus clientes
Se você acha que as vendas acontecem no primeiro contato, está enganado! Uma pesquisa realizada pelo National Sales Executive Association apontou que 48% dos profissionais de vendas não dão continuidade no atendimento com o cliente. Além disso, apenas 10% desses profissionais acompanham os leads mais de 3 vezes.
Agora, algo surpreendente: essa mesma pesquisa mostrou que 80% das vendas são fechadas no quinto contato. Sim, a arte de realizar um bom follow-up fará com que você se destacará dos seus concorrentes e aumentará sua taxa de conversão.
Mas como fazer isso na prática para se diferenciar no mercado? A gente te explica:
- Utilize ferramentas que te proporcionem uma excelente organização e que te proporcione analisar e acompanhar o cliente de uma maneira mais próxima
- Mantenha tudo documentado: não basta organizar os clientes sem realizar anotações. Você sempre lidará com muitos clientes ao longo do dia, ou seja, para fazer um follow-up bem feito, escreva as particularidades do cliente, pois assim você terá acesso a suas anotações e não se esquecerá se deu caso.
- Conheça as objeções e empecilhos do seu cliente: assim como já falamos anteriormente, é imprescindível que você conheça seu cliente. Com isso, sempre traga atualizações, sugestões e opções de novos imóveis. Verifique e veja quais são suas principais objeções e como contorná-las.
- Seja mais que um corretor: mostre que você está interessado em ajudá-lo. Mostre opções e pontos que serão essenciais para ele, que você está buscando exatamente o que ele precisa.
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Depois dessas dicas, não há mais desculpas para não aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário. Até a próxima 😊
