Olá, corretor e gestor do mercado imobiliário! Hoje, nosso conteúdo é exclusivo para você que já atua em imobiliária, mas quer melhorar seu processo e se pergunta “Como atingir um nível de alta performance em vendas?”.
Nosso diretor comercial e co-fundador, Fernando Vallocci, esteve com Fernanda Nassim, especialista em marketing imobiliário da RE/MAX Rede Pro, em uma live incrível no nosso instagram @contact2sale e eles deram dicas, dados do mercado e tudo o que você precisa saber para alavancar suas vendas e seu negócio.
Não se começa no topo: a importância da equipe
É importante ter em mente que as coisas não evoluem em um salto grande do nada: elas acontecem com o tempo. Tanto a RE/MAX Rede Pro quanto o C2S são empresas já consolidadas e com equipes mais estruturadas, mas isso deu-se com o passar dos anos.
Quando pensamos em estrutura e equipe em gestão de leads de alta performance, é essencial se ter um gestor e/ou Champion forte que acompanhe e cobre.
No mercado imobiliário é comum ver gestores que são bons fechadores e vendedores, mas possuem déficit em gestão – e isso compromete a operação. É essencial que se tenha as pessoas certas em cada função: para isso, analise quais as características dos seus melhores corretores e contrate outros do mesmo perfil; o mesmo vale para gestores.
Essa é a primeira dica para garantir sua gestão de alta performance: é preciso saber qual perfil de corretor e de gestor está se buscando para começar a fugir das taxas de conversões baixas.
Como chegar na tal “alta performance”?
Para alcançar uma gestão de alta performance, você precisa focar individualmente em três principais pontos:
1. Geração de leads e investimento inteligente
Para converter bem os leads, você precisa ter os leads certos e na quantidade ideal. É comum que os corretores no comercial peçam mais leads para conseguirem vender mais. É função do gestor conseguir analisar os dados para compreender se o corretor de fato precisa de mais leads ou se ele pode trabalhar melhor os leads que já possui.
O gestor precisa identificar os chamados “papa-leads”: o corretor recebe o lead, ‘papa’ e já quer o próximo – ele recebeu 10 leads, na semana seguinte esquece eles e quer mais 10.
É preciso sim ter mais leads, mas também é essencial acompanhar os leads já gerados devido à jornada longa da compra do imóvel. O que às vezes se precisa não são mais leads, mas sim uma melhor conversão dos leads gerados.
Além disso, você precisa ter dados na mão para fazer essa conta de geração x conversão, inclusive em análises mais detalhadas: qual portal está gerando leads e qual tipo de lead, locação ou compra.
2. Primeiro atendimento
Se você já tem uma quantidade boa de leads, é hora de focar no atendimento deles. Os dados de mercado são assustadores:
- 30% dos leads não chegam nem a ser respondidos
Isso equivale a rasgar dinheiro: se sua imobiliária investe 10 mil reais em portais, no primeiro minuto ela já perdeu 3 mil, antes mesmo de iniciar o jogo.
É imprescindível que um gestor acompanhe esse processo e lidere seu vendedor, garantindo que 100% dos leads serão respondidos.
Muitos vendedores dizem não atender o lead porque ele não é quente o suficiente ou tem um DDD distante: mas a verdade é que você não sabe nada de fato sobre o lead até atende-lo.
- Tempo médio de 6 horas para a primeira resposta
Não basta garantir que o lead seja respondido: ele precisa ser respondido de forma rápida. É essencial que o corretor possa pegar o cliente dentro do chamado micro momento, em no máximo 15 minutos.
E isso é refletido em conversão: o primeiro a atender tem 60% mais chance de fechar a venda do que o segundo. Por isso, é essencial que o gestor faça o time entender a importância desse primeiro atendimento rápido e acompanhe isso diariamente.
- Atendimento pelo canal certo
Claro que não basta apenas responder rápido ao lead: um primeiro atendimento de qualidade significa fazer acontecer até conseguir falar com o cliente. O e-mail, por exemplo, é um meio de comunicação fraco: mesmo se o corretor responder o lead por e-mail no mesmo segundo, o cliente pode olhar a caixa de entrada apenas dois dias depois – o e-mail é um reforço para concretizar um contato já feito anteriormente.
Assim, os meios que devem ser usados para o primeiro atendimento são: preferencialmente ligação e o WhatsApp como uma segunda opção e um suporte.
3. Follow-up
A venda de um imóvel demora meses, e acompanhar bem esse lead durante esse processo é um dos pontos que caracteriza a gestão de alta performance: mesmo que ao chegar o lead não esteja quente o suficiente para fechar a compra, é necessário aquecer ele.
Um cliente que está no meio do funil, por exemplo, pode ser alimentado dentro da ferramenta certa para que chegue ao ponto final de decisão.
A conversão dos sonhos
Estruturar os três pontos especificados acima é o que vai garantir que sua imobiliária fuja dos dados assustadores de mercado e esteja num patamar de alta performance, assim como a RE/MAX Rede Pro.
E os números são nossos aliados aqui:
- Conversão média de mercado: 1-1,5%.
- Alta performance: mínimo 3%.
Quando consideramos essas taxas, a questão da quantidade de leads fica muito mais clara: no primeiro cenário o corretor precisa receber 333 leads para vender 5 imóveis no ano; já em uma gestão de alta performance, ele vai precisar de apenas 166 leads durante o ano. Isso é até mais saudável: o corretor atenderá melhor os leads e terá mais tempo também.
As métricas que garantem suas vendas
O gestor precisa fazer um acompanhamento semanal com os corretores, e não no sentido de cobrança, mas sim de suporte. O gestor precisa olhar para a ferramenta e saber qual foi o tempo de resposta e o que está acontecendo com cada um deles – auxiliar o corretor a conseguir ter boas métricas e trazer o lead para um agendamento e futuramente venda.
Já os diretores em relação com outras áreas, precisam ter um acompanhamento quinzenal mais macro, baseado em tempo de resposta e follow-up e em como os gestores estão fazendo esse acompanhamento mais próximo nestes dois pontos com os corretores.
A tecnologia a favor da venda
Ter as ferramentas certas, como o gestor de leads C2S, é essencial para que a sua imobiliária possa alcançar uma alta performance nos leads. Para os corretores, garante um atendimento rápido e uma organização imprescindível para o follow-up de longo prazo. Já para os gestores, consolida os dados e traz de forma clara e simples as principais métricas que precisam ser acompanhadas diariamente para garantir a conversão no final do mês.
A tecnologia nada mais é que automações realizadas por robôs que facilitam as partes repetitivas do processo, permitindo que o corretor foque no seu papel consultivo, atenda com a mais alta qualidade o lead e garanta sua conversão em cliente ao final do processo.
“Robôs humanoides só ameaçam seres humanos robotizados”
Live: “Alta performance no mercado imobiliário”
Com Fernando Vallocci (C2S) e Fernanda Nassim (RE/MAX Rede Pró)
Assista a live e aprenda com a RE/MAX e o C2S