A rotina de empresas como imobiliárias e revendas de carros é desafiadora e exige dedicação, paciência e uma boa gestão da carteira de leads. Pensando nisso, propomos 5 desafios para ajudá-los e motivá-los a fazer uma boa gestão de leads. Os desafios são diversos, por isso é preciso atentar-se e estar preparado para resolvê-los. Veja abaixo:
Desafio nº 1
A média do mercado é 1 venda para cada 100 leads gerados, por isso, o vendedor acaba enxergando os leads como uma chateação, na qual se trabalha muito e se tem pouco resultado.
Como resolver?
O vendedor precisa compreender que a Era Digital chegou para ficar, que o ajuda nesse processo de venda, e que, somente se ele fazer um bom atendimento, conseguirá passar de 1 venda a cada 100 leads para mais de 4 vendas para cada 100 leads.
Por outro lado, o lojista deve colocar na mão do vendedor um gestor de leads que seja de fácil manuseio e que ele goste de usar. O C2S entendeu essa necessidade e incorporou a facilidade de uso ao DNA da empresa, criando o gestor de leads com a melhor experiência de uso do mercado.
Com o uso diário do gestor de leads C2S, os vendedores conseguem responder rapidamente os leads e isso melhora a taxa de conversão. Afinal, as pessoas querem atendimento rápido, e não ficar esperando horas ou dias por uma resposta.
Desafio nº 2
Vendedores dizem que clientes não atendem telefone e que preferem o contato por mensagem. Essa afirmação nem sempre está errada, mas o fato é que, para a empresa, se o vendedor ligar para todos os leads, a empresa venderá muito mais.
A ligação telefônica permite que o vendedor faça muitas perguntas importantes para qualificar o lead, o que não é possível obter por mensagens. As respostas do cliente dadas por telefone ajudarão o vendedor a fazer uma negociação muito melhor, seja para acelerar e ser mais assertivo na negociação, seja para descartar um lead desqualificado rapidamente.
Como resolver?
Cobre os vendedores para que eles liguem para todos os clientes em até 15 minutos após o lead demonstrar interesse. Explique que, quando a ligação é feita imediatamente após o recebimento do lead, em mais de 80% das vezes o cliente atende e trata o vendedor com atenção, porque ele ainda está no computador vendo anúncios e pensando em comprar.
Depois de 30 minutos após a chegada do lead, o cliente já não se encontrará naquele micro momento de compra e, se o vendedor ligar, em menos de 60% das vezes, será atendido sem tanta atenção por parte do cliente, pois este estará realizando outras tarefas do dia a dia.
Conclusão: não é o cliente que não quer receber ligação, mas sim o vendedor que está demorando para ligar!
Desafio nº 3
Vendedores dizem que a maioria dos leads são frios e, por isso, acabam deixando de tratar e acompanhar muitos leads com a devida atenção.
Os vendedores têm que entender que menos de 20% dos leads de autos querem comprar o produto imediatamente ou em menos de uma semana. A grande maioria comprará, em média, em até 2 semanas.
Os vendedores precisam ter em mente que uma boa parte dos leads são especulativos, nunca comprarão ou comprarão muito mais para frente.
Como resolver?
Fazer o vendedor entender que dificilmente um produto de alto valor agregado, como um carro ou imóvel, será vendido do dia para noite: na média, um automóvel é vendido depois de 6 interações com o cliente e, se não for feito o follow-up com esse lead, o perderá por falta de acompanhamento. Uma vez entendida essa dinâmica, a loja tem que ter uma ferramenta de gestão de leads como o C2S, que facilita e induz os vendedores a sempre marcarem a próxima atividade com o cliente até o momento de venda ou de arquivamento do lead.
Desafio nº 4
Vendedores dizem que a maioria dos leads não respondem as mensagens e isso acontece realmente quando o vendedor demorou muito para fazer contato com o cliente, que pode já ter sido abordado por vários outros concorrentes nesse meio tempo. Dessa forma, ele não se dá ao trabalho de responder aquele vendedor demorado. Isso costuma acontecer porque o vendedor está usando o meio errado de resposta (sendo o e-mail o principal responsável pelo número baixo de conversão).
Como resolver?
Realizar o primeiro contato por e-mail deveria ser uma atividade proibida para vendedores! Por mais rápido que os vendedores respondam por e-mail, a grande maioria dos clientes já não os abrem mais com frequência, e a resposta do vendedor acaba ficando horas ou dias na caixa postal do cliente sem que ele perceba. Enquanto isso, outros vendedores concorrentes estão ligando ou enviando mensagem por WhatsApp (meios mais recomendados, já que o cliente responde na hora)!
A ferramenta de gestão de leads não deve dar outras opções sem ser o e-mail e o C2S justamente possibilita que o vendedor use o telefone, WhatsApp ou mesmo o chat para garantir a eficiência nos atendimentos.
Desafio nº 5
Não saber quando pedir para os vendedores arquivarem os leads. Saber a hora de arquivar um lead que não retorna é fundamental para dar atenção para os leads novos e mais quentes.
Como resolver?
Depois de ligar, enviar WhatsApp, e-mail por 2 ou 3 dias seguidos e não ter resposta do cliente, arquive o lead e passe para o próximo! Se o cliente tiver interesse depois de todas essas tentativas, ele o achará!
Converse com sua equipe de vendedores, apresente os desafios e suas respectivas resoluções e aumente suas vendas!
Deixe um comentário com o que achou e boas vendas 🙂
