Transformar leads em clientes no mercado imobiliário é um desafio corriqueiro, mas tomar decisões com base em dados é um diferencial competitivo para qualquer imobiliária.
Contudo, gerenciar um negócio sem números concretos é como navegar sem mapa. É importante entender que, a análise de dados permite compreender padrões e tendências, ajudando a tomar decisões baseadas em fatos, não em suposições.
Contudo, com a leitura correta dos dados, você pode:
- Identificar pontos fortes e fracos da sua imobiliária;
- Ajustar estratégias para melhorar os resultados;
- Prever tendências do mercado e se antecipar à concorrência.
Em uma das Aulas C2S, Leonardo Abreu, CEO da Creative Imob, compartilhou insights valiosos sobre como os dados podem impulsionar resultados no setor imobiliário. Em suma, nós reunimos os principais aprendizados desse encontro. Continue a leitura para conferir.
O que você vai aprender neste conteúdo?
- O que é o funil de vendas e como ele impacta na conversão de clientes;
- Como gerar leads de qualidade e calcular o custo por lead e custo por venda;
- A importância do tempo de atendimento e como medir essa métrica;
O que é funil de vendas?
“Muitas imobiliárias querem ter a cultura datadrive – que é a cultura orientada a dados – mas elas querem olhar para todos os indicadores de uma vez só [..] e acaba se frustrando [..] Então escolha um indicador inicialmente e por um tempo persiga esse indicador […] Eu recomendo começar pelo topo do funil.”
Leonardo Abreu, Creative Imob
O funil de vendas é um gráfico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato, até o fechamento do negócio. Ele é formado por um trabalho em conjunto entre as áreas de marketing e vendas da imobiliária, que pode ser dividido em três etapas principais:
- Topo do Funil (Atração): Aqui estão os leads que acabaram de ter contato com a imobiliária, seja por meio de um anúncio, uma busca no Google ou redes sociais. Nesta fase, o objetivo é despertar o interesse e atrair potenciais clientes.
- Meio do Funil (Qualificação): Após o primeiro contato, é essencial qualificar os leads, entender suas necessidades e verificar quais têm real potencial de fechamento. Aqui, a equipe deve manter um acompanhamento ativo.
- Fundo do Funil (Conversão): Os leads que chegam a esta etapa estão prontos para fechar o negócio. Um bom atendimento e uma proposta personalizada fazem a diferença.
Acompanhando cada uma das etapas presentes no funil, você pode identificar gargalos e oportunidades de melhoria ao analisar as principais métricas de desempenho:
- Volume de leads gerados;
- Taxa de conversão entre as etapas (quantos leads avançam de uma fase para outra);
- Número de visitas agendadas e propostas enviadas;
- Tempo médio para fechamento de um negócio;
- Número de vendas concluídas.
Além disso, é importante analisar se muitos leads entram no topo do funil, mas poucos avançam para as etapas seguintes. Contudo, pode haver problemas na abordagem comercial, na qualificação dos leads ou na adequação da oferta aos interesses do público.
Para ajudar você a entender melhor essas métricas e fazer um diagnóstico preciso do seu funil, preparamos um guia prático sobre como analisar métricas para imobiliárias.
Clique aqui para acessar o material completo.
Como gerar leads de qualidade?
A geração de leads é um dos desafios centrais para qualquer imobiliária. No entanto, mais importante do que o volume de leads é a qualidade desses contatos. Captar leads sem critério pode resultar em desperdício de tempo e dinheiro, com clientes que nunca avançarão no funil de vendas.
Os leads podem ser captados por diferentes canais, como:
- Digitais: Sites, anúncios pagos, redes sociais, portais imobiliários, e-mail marketing;
- Físicos: Placas de imóveis, eventos do setor, feirões imobiliários, indicações de clientes e parcerias com corretores autônomos.
Para identificar os melhores canais, acompanhe os seguintes dados:
- Valor investido em cada canal de captação;
- Número de leads gerados por canal;
- Taxa de conversão de leads em clientes;
- Custo por lead e custo por venda.
Em suma, é muito importante saber qual o canal ideal para a sua imobiliária. Não existe uma fórmula universal que funcione para todos, e por isso, o ideal é optar por um canal com as métricas que mais te favorecem. Durante nossa aula ao vivo, por exemplo, muitos profissionais do setor comentaram quais canais usavam para sua geração de leads e houve uma grande variedade de respostas dos corretores que assistiam ao conteúdo.
Cálculo para métricas de geração de leads
“Eu vou para muitas imobiliarias e quando faço esse calculo assustada um pouco porque o dono da imobiliária fala assim para mim: ‘eu coloco vinte mil em uma mídia que me gera X de venda e eu estou olhando para uma outra mídia que estou colocando metade desse investimento, mas ela não me gera metada’. Será que ela realmente não vende metade?”
Leonardo Abreu, Creative Imob
Para entender a eficácia dos canais, é essencial calcular o custo por lead e o custo por venda. Esses cálculos devem levar em conta apenas leads únicos, evitando contar a mesma pessoa múltiplas vezes caso ela tenha interagido com diferentes anúncios da imobiliária ou já estivesse na base anteriormente.
Além disso, é crucial registrar todos os leads gerados, independentemente de serem qualificados ou não, pois isso influencia diretamente a precisão das taxas de conversão e dos indicadores de desempenho.
As métricas abaixo permitem avaliar a rentabilidade de cada canal, realizando ajustes para para otimizar os resultados da imobiliária.
EXEMPLO: Se uma imobiliária investiu R$2.000 em anúncios e gerou 100 leads únicos, o custo por lead é de R$20.
EXEMPLO: Se desse mesmo investimento de R$2.000 foram concretizadas duas vendas, o custo por venda será de R$1.000.
O impacto do tempo de atendimento
“Eu falei ‘vou colocar uma hora e ver o que acontece em novembro’. Zero vendas […] Com essa experiência voltamos para 30, aí reduzimos para 20 e aí hoje a imobiliária opera com 15 minutos e a ideia é reduzir para 10”
Carlos Berzoti, Casa Lopes Condovel
A velocidade no atendimento ao lead é um dos fatores mais determinantes para a conversão em vendas. Segundo pesquisas realizados pelo C2S, leads atendidos em menos de 5 minutos têm:
- 2,6x mais chances de visitar o imóvel;
- 3x mais probabilidade de fechar negócio.
Isso acontece porque o interesse do cliente é imediato. Se ele preencheu um formulário ou enviou uma mensagem, significa que está no momento certo para conversar sobre a compra ou locação de um imóvel. Uma resposta rápida mantém o engajamento e evita que ele busque outra imobiliária.
Algumas formas para se reduzir o tempo de atendimento são:
- Utilização de mensagens automáticas para responder imediatamente e garantir um primeiro contato ágil;
- Monitoramento do tempo médio de resposta da equipe e estabelecimento de metas para melhorá-lo;
- Priorização de ligações ou chamadas de vídeo, que criam um vínculo mais forte do que mensagens escritas;
- Estruturação de um fluxo de atendimento para que leads sejam qualificados rapidamente e direcionados para os consultores certos.
Para saber se o tempo de atendimento de sua imobiliária é bom você deve acompanhar as seguintes métricas:
- Tempo médio de resposta desde o primeiro contato até a primeira interação real;
- Percentual de leads atendidos em menos de 5 minutos;
- Conversão dos leads com atendimento rápido versus os atendidos com demora.
Ao ajustar o tempo de atendimento e melhorar o fluxo de contato, sua imobiliária pode dobrar ou até triplicar a taxa de conversão.
Cálculo para o tempo de atendimento
O tempo médio de atendimento é um fator essencial para entender a eficiência da equipe e otimizar o processo de conversão de leads. Contudo, para obter uma visão realista desse indicador, é importante considerar todos os leads que interagiram, independentemente de terem sido convertidos ou não. Registrar apenas os leads qualificados pode distorcer os dados e comprometer a análise.
EXEMPLO: Se sua imobiliária recebeu 50 leads em um dia, e a soma do tempo de resposta de todos eles foi 500 minutos, o tempo médio de atendimento foi de 10 minutos por lead.
Em suma, esse cálculo permite identificar gargalos no atendimento e oportunidades de melhoria, garantindo que os leads sejam atendidos rapidamente e tenham uma experiência positiva com a imobiliária.
Esteja atento às principais estratégias em gestão e conversão de leads no blog da C2S.