Você já parou para pensar quantos leads a sua equipe precisa receber para que todos sejam bem atendidos (primeiro atendimento e follow-up) e nenhum ficar para trás ou faltar?
Afinal, quantos leads por mês a sua empresa tem capacidade de gerir bem?
Você é daqueles que só pensa “quanto mais leads melhor”? Será que não está gerando muitos leads que, por falta de bom atendimento e acompanhamento, estão sendo perdidos? Qual imagem os clientes que são mal atendidos estão fazendo da sua empresa? Você tem noção do quanto um cliente bem atendido pode gerar novos negócios para você? E o quanto um cliente mal atendido pode prejudicar os seus negócios?
O quanto você precisa realmente gerar mais leads e o quanto precisa gerir melhor os leads?
Esta última é a pergunta-chave para ter uma empresa que gaste nem mais nem menos dinheiro do que o necessário para alcançar suas metas. E se você é ambicioso e quer ter um negócio escalável, conhecer o volume certo de leads por vendedor é fundamental.
Qual sua taxa de conversão?
E como faço para saber se o volume de leads que possuo atualmente é suficiente ou não? A resposta para essa pergunta parece complexa, mas é mais simples do que parece.
Vamos lá: a média de conversão de leads no mercado em geral é de menos de 1,5%, porém, a média das empresas que fazem uma boa gestão de leads (possuem o primeiro atendimento muito rápido, usam o canal certo para responder e fazem follow-up corretamente) é de aproximadamente 3%, podendo chegar a mais de 7%.
Ou seja, enquanto você não estiver convertendo próximo de 3% dos seus leads, quer dizer que sua empresa não está fazendo uma boa gestão, e cada centavo a mais investido em geração de leads só aumentará a ineficiência na sua operação. Por isso, o que você deve fazer quando tem uma conversão abaixo de 3% é investir primeiramente em gestão!
COMO investir em gestão de leads?
Investir em gestão significa investir em treinamento e em ferramentas como o C2S (gestor de leads) que ajudam você a entender se e quanto a sua gestão está eficiente, consequentemente, aumentando suas vendas. Somente com uma ferramenta de gestão você conseguirá entregar o lead para o vendedor correto em segundos a qualquer dia e horário (em até 5 segundos), saber se todos estão sendo respondidos (mais de 30% dos leads sequer são respondidos), o tempo de resposta do seu vendedor (média de 12 horas para o cliente receber o primeiro atendimento) e se o cliente está recebendo follow-up (a venda de um imóvel, por exemplo, demora em média 7 meses).
Para começar a melhorar seu gerenciamento, foque em um ponto por vez e garanta que seu time entendeu os resultados de trabalhar bem aquela métrica; depois, passe para o próximo. Se tentar resolver tudo de uma vez, não saberá o que realmente está dando certo ou não e ficará perdido. Além disso, assim você conseguirá resolver cada problema de uma forma muito mais rápida e, quando menos esperar, estará entendendo muito melhor a sua operação.
A importância da velocidade de resposta
O ponto que deve ser escolhido para ser primeiramente trabalhado deve ser o que gera maior impacto nas vendas: a velocidade de resposta. Foque, antes de tudo, em fazer com que seu time dê a primeira resposta muito rapidamente! Ser o primeiro vendedor a responder faz com que ele tenha 60% mais chances de vender do que o segundo. Quem costuma entrar em contato primeiro tem quase 3 vezes mais vendas do que a média dos vendedores do mercado.
E qual é a média de tempo para primeiro atendimento? Varia de mercado para mercado, mas a maioria ultrapassa a primeira hora: por exemplo, no mercado imobiliário responde-se em mais de 12 horas. Muitos especialistas falam que responder em até uma hora é o suficiente, mas o correto é responder imediatamente ou, no pior dos casos, em até 15 minutos.
Em até 15 minutos porque o cliente, quando para procurar um imóvel no computador, leva aproximadamente 30 minutos selecionando e enviando mensagens para as imobiliárias, ou seja, o corretor que responder em menos de 15 minutos terá uma chance enorme de pegar o lead na frente do computador e com a cabeça focada em compra/aluguel de imóvel. Isso faz toda a diferença porque ele atenderá na hora a sua ligação, responderá às suas mensagens de WhatsApp com atenção, o que aumenta muito a chance de conversão. E lembre-se: mercado de imóveis não é igual ao varejo, pois o cliente, quando bem atendido, quer falar com apenas um corretor. Seja ele!
E aí entra a parte do treinamento, porque não adianta ser o primeiro a atender e não fazer um bom rapport (conversa de entrada), não aplicar uma técnica de abordagem como o SPIN Selling (com perguntas de Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução) e não fazer follow-up com a frequência correta.
Quantos leads meu vendedor consegue atender com qualidade?
Agora que você entendeu que precisa de uma conversão de aproximadamente 3%, de treinamento e de uma ferramenta que garanta entrega imediata dos leads, tempo de resposta muito baixo e que facilite o follow-up, o próximo passo é entender quantos leads um vendedor consegue atender com qualidade.
Para descobrir isso, o trabalho é mais complexo. Você precisará ir a fundo no entendimento do trabalho dos seus vendedores, acompanhar tudo muito de perto ou até fazer o trabalho deles em tempo integral por um tempo para entender melhor os números (cada região e mercado tem uma dinâmica e fica difícil aplicar uma regra para todos).
Apesar da complexidade, podemos fazer uma simplificação (pensando em vendas): considere quantas vendas X o seu funcionário precisa fazer por mês/ano, multiplique esse número por 100 e o divida pela porcentagem de conversão pretendida ─ pronto, você já sabe quantos leads seu vendedor precisa receber no período de tempo calculado:
(X*100) / taxa de conversão = volume de leads por mês
(*) X corresponde ao número de vendas/mês desejada.
No caso do mercado imobiliário, por exemplo, um corretor minimamente deveria vender 5 imóveis por ano, então chegamos nos seguintes volumes:
- Cenário 1 ─ Convertendo 1,5% (número do mercado), o corretor precisa de 333 leads para vender 5 imóveis/ano (aproximadamente 28 leads/mês).
- Cenário 2 ─ Convertendo 3% (número do mercado), o corretor precisa de 166 leads para vender 5 imóveis/ano (aproximadamente 14 leads/mês).
Lembre-se de que a qualidade do lead também é muito importante. Leads de portais convertem, via de regra, mais do que o dobro que os leads de redes sociais como Facebook e Instagram, mas isso também depende do perfil dos seus clientes.
Uma vez entendido isso, você encontrou uma fórmula replicável para escalar o seu negócio, podendo contratar mais leads e mais vendedores… Mãos à obra!
Deixe um comentário com o que achou e boas vendas 🙂
