Olá, vendedor e gestor do mercado automotivo! Hoje, nosso conteúdo é exclusivo para você que já atua em revendas multimarcas, mas quer melhorar seu processo e se pergunta “Como atingir um nível de alta performance em vendas? ”.
Nosso diretor comercial e co-fundador, Fernando Vallocci, esteve com Anderson Castilho, sócio-proprietário da Aragon Multimarcas, em uma live incrível no nosso instagram @contact2sale e eles falaram sobre dicas, dados do mercado e tudo o que você precisa saber para alavancar suas vendas e seu negócio.
Estar preparado para o “não”
Quem trabalha no ramo automotivo com lead sabe, não é fácil. São muitos investimentos feitos para uma quantidade média de leads ser gerada e pouquíssimos serem de fato convertidos em vendas.
Além disso, é um trabalho fora do convencional que durante muitos anos foi feito, o que nem sempre agrada a todos.
Por isso, antes mesmo de ir a fundo no nosso assunto, a primeira dica de ouro aparece de cara: esteja preparado para o “não” – e, mais ainda, prepare sua equipe.
É essencial que toda a equipe de vendas esteja engajada no mesmo objetivo (que é vender cada vez mais) e, para isso, ela precisa estar ciente sobre as facilidade e dificuldades desse processo.
A importância de ter a equipe certa
Na mesma linha e ainda anterior ao nosso assunto principal, a segunda dica também aparece inicialmente: é preciso saber qual o perfil de vendedor está se buscando para começar a fugir das taxas de conversões tão baixas.
Há uma dificuldade geral em entender e atuar no mundo digital, por isso, você precisa entrar na cultura dos leads com a cabeça aberta e se adaptar (esse é o famoso dançar conforme a música, não é mesmo?)
Do lado do gestor, ele deve ser capaz de diferenciar qual o perfil de funcionário que precisa e ser claro sobre o que se espera dele desde a entrevista inicial: para o vendedor que vai trabalhar com leads, é essencial que ele seja focado, tenha agilidade para atender os leads rápidos, saiba fazer o follow-up e seja persistente. Aos vendedores, cabe se atualizarem e entenderem que o que funcionava no passado não funciona mais e tudo bem, pois novas coisas agora dão certo.
E para que ninguém fique desesperado, vamos esclarecer melhor o que é que dá certo e também o que não dá, apesar de ser ainda muito comum.
Como chegar na tal “alta performance”?
Antes de iniciarmos nosso check-list de alta performance, é necessário que pontos anteriores estejam claros: sua revenda precisa ter um processo bem estruturado e definido, contratar as pessoas certas para suas respectivas funções, ter um negócio com previsibilidade, utilizar as ferramentas certas com a tecnologia estando ao seu favor.
Agora sim, você pode focar nos três principais pontos que garantirão sua chegada na alta performance:
1. Geração de leads e investimento inteligente
Para converter bem os leads, você precisa ter os leads certos e na quantidade ideal. A conta é simples: sua revenda precisa ter mensalmente, no mínimo, 10 vezes a quantidade de veículos em estoque. Assim, se você possui em média 30 carros (como a maioria das revendas no Brasil hoje) você precisa receber no mínimo 300 leads por mês.
Se sua conta não fechou, é hora de parar e repensar: verificar o anúncio feito, o valor do veículo, as fotos tiradas, o lugar onde esse anúncio está sendo divulgado – algo está errado e precisa ser corrigido.
2. Primeiro atendimento
Se você já tem uma quantidade boa de leads, é hora de focar no atendimento deles. Os dados de mercado são assustadores:
- 30% dos leads não chegam nem a ser respondidos
Isso equivale a rasgar dinheiro: se sua revenda investe 10 mil reais nos portais, no primeiro minuto ela já perdeu 3 mil, antes mesmo de iniciar o jogo.
É imprescindível que um gestor acompanhe esse processo e lidere seu vendedor, garantindo que 100% dos leads serão respondidos.
Muitos vendedores dizem não atender o lead porque ele não é quente o suficiente ou tem um DDD distante: mas a verdade é que você não sabe nada de fato sobre o lead até atendê-lo.
- Tempo médio de 6 horas para a primeira resposta
Não basta garantir que o lead seja respondido: ele precisa ser bem respondido e de forma rápida. É essencial que o vendedor possa pegar o cliente dentro do chamado micro momento, em no máximo 15 minutos.
E isso é refletido em conversão: o primeiro a atender tem 60% mais chance de fechar a venda do que o segundo. Por isso, é essencial que o gestor faça o time entender a importância desse primeiro atendimento rápido e acompanhe isso diariamente.
Claro que existem fatores que impedem esse atendimento super-rápido, como o vendedor estar ocupado com outro cliente na hora. Novamente, é função do gestor estar em cima disso e encaminhar o lead para outra pessoa, caso preciso.
3. Follow-up
A venda de um carro dificilmente é finalizada em poucas horas, por isso, é essencial fazer o follow-up do lead. Atualmente, mais de 50% dos leads não têm follow-up após o primeiro atendimento.
Isso impacta diretamente nas conversões finais e o vendedor tem que saber disso e ser cobrado.
A conversão dos sonhos
Estruturar os três pontos especificados acima é o que vai garantir que sua revenda fuja dos dados assustadores de mercado e esteja num patamar de alta performance, assim como a Aragon Multimarcas.
E os números são nossos aliados aqui:
- Conversão média de mercado: 1-1,5%.
- Alta performance: mínimo 3%.
- Aragon Multimarcas: 10% (pior mês: 6,8%; março/21: 9,6%).
Quem não queria estar no pior mês da Aragon, não é mesmo? Isso é porque eles são uma revenda que foge do comum e atendem os leads da forma como é preciso. Além disso, contam com as ferramentas certas, como o C2S, e sabem o que e como acompanhar.
O Anderson deixou claro: a conversão final é importante, mas é resultado de números anteriores: os gestores precisam analisar a conversão por etapas. Usando eles novamente como exemplo:
- Leads totais por agendamento: 15%.
- Agendamentos realizados por agendamentos ocorridos: 80%.
- Leads totais por vendas: 10%.
Como o C2S faz parte da alta performance
O C2S é essencial para garantir que sua revenda alcance a alta performance.
Para o vendedor
É uma ferramenta boa, estável e fácil de usar para os vendedores. Funciona como uma agenda, ajudando os vendedores principalmente nos follow-ups longos (um lead que pede retorno após 4 meses) e também nos específicos (como alguém em reunião com uma agenda cheia e que só pode falar às 11h45min). Além disso, permite que os vendedores possam se organizar e trazer uma maior produtividade ao dia a dia.
Para o gestor
Antes de mais nada, o C2S distribui os leads de forma automática. Assim que o lead é gerado no portal ele já está na mão do vendedor certo. Na mesma linha, permite que a empresa tenha um controle total e fácil: pode ativar e desativar os usuários quando quiser.
Outro ponto essencial é ser uma fonte de informação útil: com o C2S, os gestores sabem exatamente a performance de cada um dos vendedores no que se refere tanto ao atendimento rápido quanto ao follow-up e suas conversões; mais que isso, ajuda também a tomar decisões estratégicas, como onde investir baseado em dados reais. E essas métricas são fáceis de serem visualizadas, permitindo um acompanhamento diário e simples.
Primeiro atendimento
O C2S permite que o primeiro atendimento seja imediato, o que dá oportunidade ao vendedor criar um vínculo diferenciado com o cliente.
Atualmente, o cliente tem um nível de informação maior do que antes e quer ter agilidade; além disso, o consumidor está carente, porque é constantemente mal atendido.
Ser o primeiro e atender bem o cliente passa confiança – e é isso que o C2S propicia.
Os tempos são outros
Desde o ano passado, vivemos um novo mundo modificado pela pandemia do COVID-19 e todas as dificuldades que isso trouxe, mas mesmo as fases mais difíceis como a atual podem ser aproveitadas.
O comportamento do consumidor mudou, assim como suas necessidades: agora mais do que nunca ele preza pela sua saúde, por isso opta pelas compras online. É preciso atualizar-se para acompanhar e fazer delas uma oportunidade.
E foi isso que a Aragon fez: antes da pandemia, uma conversão ótima deles era entre 5-7%; hoje, a média de conversão está em 10%.
“O sucesso está em detalhes: acompanhe as mudanças.”
Live: “Alta performance no mercado automotivo”
Com Fernando Vallocci (C2S) e Anderson Castilho (Aragon)
Viu seu negócio nos exemplos apresentados e quer melhorar ainda mais? Fale conosco e conheça o C2S, gestor de leads especializado do mercado automotivo.
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